fabe销售法则哪个最重要,fabe销售法则是哪三点?

高净值客户经营管理

课程背景:

随着财富管理行业混业经营的不断深化,各大类资产金融服务细分领域面临着产品多元化、营销复杂化、客户综合化等新挑战,特别是身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战,传统银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。在这样的从业环境下,银行营销团队渴望获得更具有实操性的财富管理知识与技能,尤其是针对高净值客户服务的观念和实战提升,向高净值客群服务的转型和升级成为耽误之急。

在为高净值客户提供全方位金融服务的大目标下,本课程将帮助银行营销团队梳理职业生涯迭代目标,升级传统营销思路,匹配营销能力升级方案,通过学习行为金融营销支撑、掌握金融逻辑思维、活用宏观周期工具,解决当下零售业务营销痛点,分享和借鉴大金融保险信托基金三方等营销机构的不同视角和营销策略,解决银行营销团队当前所焦虑的问题,并解决对未来的不确定,迭代思路升级能力服务高净值客群。

课程目标:

● 思维转型:帮助学员认知营销升级迫切

● 知识提升:讲授传统营销思维迭代思路

● 鲜活案例:运用丰富实践案例言传身教

● 举一反三:掌握有效方法结合实践演练

● 学以致用:掌握知识提升能力增加业绩

课程特色:

● 以职涯升级为切入点,引起共鸣

● 从业务实践现状分析,导出迫切

● 建方法论搭金融思维,启发思考

● 落行业形式紧贴实践,有效促进

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:金融机构(银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等)需要提升营销能力的职场人士,各行各业需要提升营销能力的职场人士。

课程方式:课程讲授、案例分享、视频展示、案例演练、小组讨论、分组营销演练。

课程模型:

fabe销售法则哪个最重要,fabe销售法则是哪三点?

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课纲大纲

第一讲:高净值人士客群分析

一、九类零售客户

1. 私营企业主和企业高管

2. 职业投资人、专业人士、优质企业白领

3. 高净值老年人、家庭主妇、富二代、拆迁户

二、高净值客户行为模式分析方法

1. 高净值人群2分法

2. BBK5分法

3.Pompian 4分法

三、银行理财顾问4大阶段

1. 混沌期职业定位

2. 胜任期职业提升

3. 突破期职业升华

4. 卓越期职业精进

演练:寻找职业生涯定位

第二讲:传统营销思路客户沟通升级

一、三大资产配置模型新解

1. 足球阵型新解

2. 21世纪金字塔

3. 活用标普矩阵

二、金融产品4大性能

1. 可获得性分析

2. 安全性分析

3. 收益性分析

4. 流动性分析

案例分析和小组讨论

第三讲:六个金融逻辑突破营销难点

一、预期逻辑

1. 预期的金融逻辑

2. 预计思维案例分析

二、贴现逻辑

1. 贴现的金融逻辑

2. 贴现思维案例分析

三、复利逻辑

1. 复利的金融逻辑

2. 复利思维案例分析

四、风险逻辑

1. 风险的金融逻辑

2. 风险思维案例分析

五、杠杆逻辑

1. 杠杆的金融逻辑

2. 杠杆思维案例分析

六、信用逻辑

1. 信用的金融逻辑

2. 信用思维案例分析

小组讨论:金融逻辑的营销运用

第四讲:KYP重新梳理营销产品库

一、风险地图

1. 风险的识别和定价

2. 风险地图的描绘和运用

3. 风险地图营销方法

二、FABE销售

1. 特征(Features)描绘法

2. 优点(Advantages)强调法

3. 利益(Benefits)明确法

4. 证据(Evidence)显性法

三、四维三步法

1. 四大客户分析维度

2. 三步客户分析方法

案例实操:小组演练

第五讲:KYC重新认识熟悉的陌生人

一、PPF客户画像

1. PPF三维度分析

2. PPF画像应用

二、客户性格分析

1. Pompian4分法

2. BBK5分法

三、MAN促成分析法

1. 不成交缘故分析

2. MAN分析方法

3. 成交促进策略

案例实操:小组演练

第六讲:三大周期观念铺垫营销节奏

一、生命周期

1. 个人生命周期分析

2. 家庭生命周期分析

二、家庭财务周期

1. 7个阶段关键策略

2. 9大任务资产配置

三、美林时钟周期

1. 传统美林时钟

2. 美林风扇新解

3. 汉化版美林时钟分析

四、宏观经济周期

1. 采购周期和生产周期

2. 经济前导指标分析

分组营销演练:周期分析助力营销

第七讲:行为金融学助力营销升级

一、认知非理性

1. 信息收集和加工

2. 信息输出和反馈

3. 利用认知偏差推动营销

二、决策非理性

1. 参考点依赖

2. 盈利和亏损的风险偏好

3. 狭隘框架和心理账户

三、典型交易错误

1. 分散化不足和简单分散化

2. 过度交易理论运用

3. 买入和卖出行为分析

案例讨论:羊群效应

四、股票大盘的奥秘

1. 大盘可预测理论

2. 股权溢价和资产配置

3. 米勒假说和博傻理论

案例演练:分析客户行为

五、行为金融交易策略

1. 交易策略如何盈利

2. 如何利用好股价规律

3. 持续有效的投资策略

案例演练:如何帮助客户运用行为金融分析

第八讲:新媒体助力营销升级

一、图文自媒体

1. 朋友圈

2. 微信群

3. 实盘秀

二、短视频营销

1. 短视频素材

2. 短视频制作

3. 事半功倍发布

三、金融直播营销

1. 电视台频道

2. 大众直播传媒

3. 金融垂直平台

三、 构建影响力中心

1. 构建影响力中心

2. 转发和分享

3. 介绍和解答

4. 推荐和营销

三、 战狼式沙龙

1. 销讲和沙龙

2. 素材和内容

3. 定制与迭代

李老师 资产配置专家

厦门大学MBA

CPBA国际认证私人银行家

CWMA国际认证财富管理师

12年销售管理和金融培训经验

厦门大学“鸿雁计划”导师

厦门华厦学院《金融学》讲师

京东金融 直播频道 常驻嘉宾

厦门卫视+台湾中视 常驻财经嘉宾

中信出版集团 特约财经读书人

《中国银行保险报》直播嘉宾

抖音及视频号《嘉常经济学》播主

百度知道(V认证)财经达人

擅长领域:金融理财顾问营销升级、高净值客户资产配置、互联网金融营销等。

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