销售找客户的方法是什么,销售寻找客户的方法?

作者:乔名媛 都瑞斌

本文由销售与管理战略合作伙伴中国商务出版社授权发布

真正有效地筛选客户的核心是对自己内心方向和思路的筛选,我们常讲“选择不对,努力白费”,真正了解背后深层含义的人少之又少,并不是只要不停下来就能到达远方。

做事懂得优先顺序是一种智慧。

企业的总利润取决于单位时间内的产能和效能的合理配置,同样,销售的结果取决于销售人员手中的有效客户数量乘以购买数量。

大客户和小客户在销售时所用的时间和精力区别可能并不大,不购买你产品的客户一样会消耗你一天24小时不能延长的时间。

但是学会筛选精准客户和大客户却相当于倍增了你的时间。

01

鉴别和筛选精准客户

思维方式决定了你看待世界的角度,看待世界的角度决定了你的做事方法,不同的做事方法自然带来不同的结果。

想要取得好的销售结果,好的思维方式是前提。

销售学上很重要的4×25%定位法则。

你卖东西,一定会有25%的人马上就会买;第二种25%的人你给到他足够多的好处当时也可能买;第三种25%的人你即使给了他足够多的好处,他也不会立即做决定,他一定要明天或后天再做决定,他一定要自我做决定,因为他要的是那种尊重感,他不想别人一说啥他就买啥,这样觉得自己太没有面子,那是心理上的一种需求,他可能最后也会买单;最后一种25%的人是绝不可能买单的,可是你知道吗?这部分人是耗损我们时间和精力最多的人。

甚至有时我们自己都决定放弃这些最后25%的客户的时候,我们的同事和朋友还会告诉我们,这些客户一定可以带来巨大的好处,我们周围的人会帮助我们判断这个客户是我们的潜在客户。

其实你周围的人怎么可能知道客户的具体情况?

最后的结果就是这个客户一直不成交,你一直跟踪,你认为这样的客户有很多,你反而觉得这是自己做销售中应该要经历的。

而那些一下子就买单的客户你反而觉得太轻松了,不用去费精力。

你认为这种需要耗费你大量时间、精力,而且还不断想了解你的客户是大客户,因为他们一直想知道你的东西,一直想了解更多的产品知识,事实果真如此吗?

所以,销售的第一步重点是懂得筛选、判断、鉴别,放弃那些不是你的客户的客户,能够给你省下大量的时间、精力和体力,让你去开发更多好客户。

没有业绩就没有信心,客户被别人抢走了你就更难受,恶性循环,你就不可能做好业务。

所以一定要勇于放弃无效客户,该成交时一定要成交!

成交1万元的产品和成交100元的产品,所用的时间、精力几乎是一模一样的, 那我们为什么不去开发一个优质的客户、一个准客户、一个好客户,而非要去开发一个无效客户呢?

02

具备“敢于放弃”的心态

我们对待客户时一定要有自己的尊严,要有自己的主张。

很多人在做市场的时候一味去恭维客户,那客户就不把你当回事,就更谈不上成交了。

很多的销售人员尤其是新销售人员,为什么成交不了大客户呢?就是因为他的“气场”不在。

他本身就认为他成交不了那些大客户,他本身就认为那些大客户很厉害,所以这种“气场”就造成了他压根儿不可能完成大业务。

其实越是大客户越低调、越谦卑、越好成交,后续服务越简单,给你带来的价值越大。

找到这样的大客户所认可的产品,客户认可产品他就会帮你转介绍,他帮你转介绍的客户更是大客户。

如果你成交的都是小客户,那么首先不容易成交,不容易收钱,好不容易收了钱后续还有一堆麻烦事。

而且他也不太愿意给你转介绍客户,他认为你拿钱了,所以他想让你分钱给他,即使你给他钱了他还认为你赚了他的钱。

同时,他给你转介绍的客户也是一群和他一样的客户,不断地恶性循环。

成交大客户和小客户所用的时间、成本、精力代价几乎是一样的,而最后的结果是完全不同的。

懂得筛选有效客户除了要有好的思维,还要有好的心态,敢于放弃的心态是良好的开端。

03

目标客户决定好业绩

在筛选有效客户的时候你越明确,客户就会越明确你说的是否是他真正想要的。

最后我们再次来明确一下快速筛选有效客户的真正意义所在,销售冠军3分钟判断客户,就知道客户是不是目标客户。

好的销售人员立马就会跟客户指出要点、要害以及要做的事情,而差的销售人员会在客户那里留一天,他不会去判断客户是否是自己的客户,只要有人跟他谈,只要有人跟他了解,他就愿意去谈,愿意去帮别人服务。

有时一天的时间都在客户那里,这个客户把他一天的时间耗光了,最后也不一定会签单。

如果看到客户不是准客户,请你立即撤退,我上面讲过4×25%的定律法则,不要一直浪费时间。

我们终究要的是好的业绩结果,一定要勇于放弃无效客户。

销售人员存在的意义和价值就在于判断客户是否是你的准客户,就像医生给病人看病一样,优秀的医生不用把脉,一下就能看出病人身上有没有病,如果有病,立马点出他的痛点,然后告诉病人为什么生病、怎么预防疾病。

如果病人不相信这个医生,医生也不能强求这个病人治疗,只能病人自己承担一切的后果。

你判断出客户是你的准客户,就要挖掘他的需求,他自然就知道如何去解决钱的问题。

很多销售人员都担心客户交钱的问题,这是不对的。

我记得,有一个姐姐卖保险,客户没有钱,她竟然劝导客户让他借500元来买保险。一般人都理解不了:你怎么这么狠,让别人借钱来买保险?

那个姐姐却讲:“我今天让他借钱来买保险,这个钱可能不当什么钱来用。但是,如果他真的出了问题,可以当5万元、50万元,就可以救他的命。”

只要客户有需要帮助的地方,只要客户愿意给自己治病,她就想办法帮客户来治疗自己的病症。

这是真正的优秀的销售人员应该做的事情。

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