做好销售需要具备哪些能力和技能,做销售需要具备什么能力?

我是卓言,我们一起终身学习,第432天。

每天一本书,今天我们来读《全新销售》(上)

说起销售,我们会觉得,有人来介绍某个商品或服务的好处,然后想让我们买单,这就是销售。但在本书的作者看来,销售不只是卖东西,更是说服、打动他人的能力。只要你需要打动他人,说服对方跟自己交换资源,不管你们交换的是实体商品,还是想法、意愿这类抽象概念,其实都是在销售。比如,一个创业者想要打动投资人,给自己的项目投钱,这是在销售。再比如,一个员工想要说服老板,给自己几个招聘名额组建一支队伍,去做一次新尝试,这也是销售。工作中,每个人都会碰到必须说服他人的时刻,在一定程度上,我们事业的走向,取决于打动他人的能力,也就是作者所说的销售能力。销售能力强的创业者,往往能拿到更多投资,这有利于公司的发展;善于说服领导、拿到更多资源的人,在职场上能够更加得心应手。

那么,怎么提升打动他人的能力?这本书能帮助我们解决这个问题。

这本书的作者是美国畅销书作家丹尼尔·平克,他被评为全球最有影响力的50大思想家,善于发现商业趋势。他写的其他书,《全新思维》《驱动力》《见机》每天听本书都为你解读了。今天这本《全新销售》的英文版在2012年出版,那时候,丹尼尔·平克就发现,服务正在成为经济生活的中心,这个时代人人都是销售。在他看来,每个人天生就有打动他人的能力,只要掌握了一定的技巧还能不断提升它。销售能力不仅能改善我们的日常生活,也有利于社会的发展。

今天我们来说说书名里的“全新销售”是什么意思?为什么说如今人人都是销售?

全新销售,用作者的话说,叫“非销售的销售”,指的就是打动他人的能力。打动他人拿出自己的资源,让我们的工作顺利进行,是我们取得事业成功的一个关键。我们先来从两个人身上看看,传统销售和“非销售的销售”之间的差别。

第一个人叫乔·吉拉德,是一名美国汽车销售。他曾一年内卖掉了1425辆车,平均一天就能卖掉三四辆车。别人一天能联系到几个潜在买家就不错了,吉拉德为什么能卖出去这么多车?

这家伙有一套销售心法,叫“吉拉德250人原则”,每个人的生活圈里大概都认识250个人,吉拉德认为,只要让其中一个喜欢你,从你这儿买了车,他就会把你推荐给自己社交圈里那250人。吉拉德把客人发展成介绍人,带新客人来买车的,就给他们几十美元介绍费。吉拉德说,自己卖的不只是一辆车,其中还包含自己跟客户,跟他生活圈的关系。吉拉德很重视跟客户搞好关系、拉近距离,说话还很漂亮,会聊用户关心的话题。例如客户说去哪儿度假了,吉拉德就和他聊那个地方,吉拉德还会给陌生号码打电话,问对方开什么车,准备什么时候换车,把对方变成潜在客户。

我们再来看第二个人,他叫丹尼尔·平克,没错,就是本书的作者。他之所以会写这本书,是因为某一天他有了一个顿悟,对销售产生了新的理解。一天,他想复盘一下自己的日程,就回忆了自己最近两周做了什么。他说服了一位杂志编辑放弃了一个无聊的选题;他说服一个朋友,帮一个公司调整经营思路;他还让一个票务代理,把自己原本靠窗的飞机座位换成靠过道的。

这些事听上去很杂乱,但作者从中看到了一个共性,他花了大量的时间劝说别人割舍、交换资源,他发现,原来,自己每天做的很多事,其实都是一种销售。传统销售会花很多时间,说服别人掏钱,作者也在下工夫说服别人,但他从对方身上寻求的不仅是金钱,还有很多是金钱以外的东西,帮助他更好地工作和生活。例如,和编辑朋友聊选题,和朋友帮公司做经营,不仅帮助别人,也是扩大自己的视野和资源;把靠窗的位置换成靠过道的,自己在机舱里行动起来会更加方便。

我们可能会觉得,吉拉德这样的传统销售更常见,但凡想要买点大件的东西,不少销售都会跟你加个微信,想要保持联系。而作者这种“非销售的销售”,好像比较少见。但作者告诉我们,“非销售的销售”比传统意义上的销售更普遍。他调查发现,人们不仅很重视打动他人的工作,还会投入大量时间去做。有7000多美国职场人参与了这项调查,他们大概用40%的时间,去说服、打动他人,也就是说,每个小时,他们都会花24分钟来做“非销售的销售”工作。

虽然只有7000多人参与调查,但40%这个比例很可怕,为什么有人会花这么多时间来打动他人?大部分参与调查的人都表示,说服、打动他人的工作,对他们个人事业的成功非常重要,他们的生计取决于这种能力的高低。这又引出了另一个问题:怎么有这么多人都在从事打动他人的工作?作者说,有三件事推动了这个现象,分别是创业者越来越多、职场人需要不断跨界,以及教育、医疗保健行业的蓬勃发展。

如果你或者身边的人创过业,就会知道,一个人一旦创业,就不得不变成销售员,随时随地都在销售,把自己的商品或服务,想办法卖给顾客。另外,创业者还得四处招揽商业合作伙伴,跟供货商谈判,时不时激励一下员工等。要想创业成功,创业者必须花大量时间来打动所有这些相关的人。

随着创业精神的普及,创业者的队伍还在继续扩大。有人曾经预测,到了2020年,美国劳动力的绝大多数都是创业者。咱们中国的情况呢?根据《中国小微经营者调查2021年三季度报告》,中国个体工商户数量已经突破了1亿户。全世界范围内,创业者的数量都在增加,这意味着,有更多人在花时间说服别人。

当然,并不是所有人都在创业。如果你是一个职场人,要想把自己的工作干好,很可能得掌握两三种技能,比如,现在的营销人员,除了营销知识,还要懂内容创作,有创意,才能打动用户,让自己的工作产生价值,拥有意义;同时也得懂数据分析,才能从用户行为的变化中,找到自己可以努力的方向。作者说,我们身处的世界,由扁平的组织和动荡的商业环境构成,在这里,“死板的技能受惩罚,灵活的技能受奖励”。也就是说,靠一种技能就能做好本职工作的时代,正在成为过去,如今越来越多的公司,都要求员工能够一专多能,灵活跨界。而大部分技能要想发挥出来,都需要打动他人。

创业者和职场人会花大量时间来打动别人,而有些行业的从业者,本职工作就需要打动别人。比如,教育和医疗服务行业,他们花大量时间打动他人,帮助对方变得更好,而他们自己也能充分感到这份工作的价值。

你看,老师在课堂上,他的主要任务是讲完这节课吗?并不是,他的任务是说服学生付出自己的时间、注意力,来获得知识。医生也是一样。过去,医生常常会对患者说,我是专家,治疗方案你得听我的。这种方法的效果很有限,有另一种方式是,医生打动患者,吸引他主动参与到治疗方案中,因为患者比医生更了解自己,主动参与进来的患者,也会痊愈得更快、更好。书里介绍,过去这些年,全球越来越多的新增劳动力,进入了教育和医疗服务行业。在美国,这两个行业是规模最大的就业部门。

作者说,在当今时代,不管你用什么方式谋生,都是在销售。你给同事解释一个新项目、给新客户介绍自己的业务、请领导多批点预算的时候,其实都是在销售。

可能在很多人的印象中,销售员以及销售这个行为,不是很光彩。假如我们在街上,遇到一个陌生人,说自己是销售,我们可能会产生戒心,下意识地跟他保持距离,认定他想要把一样东西卖给你。

这样的印象很普遍。作者通过一项调研发现,美国人听到销售或者推销,脑海里冒出来的词,大部分都是负面的,比如,急于求成、狡猾、不诚实等等。但在作者看来,我们对销售的印象不好,原因并不在销售员身上,而是因为信息不对称。

互联网普及之前,很多行业的卖家和买家之间都存在信息不对称,卖家掌握着更多信息。拿一辆二手车来说,卖家对车况了如指掌;而买家只能看到外观,至于引擎有没有大修过,并不清楚,必须提高警惕,因为销售员关心的可不是买车人的利益,而是自己的业绩,对方还会想方设法让这笔交易做成。假如买家不走运,遇到一个以次充好的销售,由于没有什么渠道维权,被骗了只能吃闷亏,生闷气,然后认定,销售干的就是两面三刀的狡猾行当。销售的坏名声就是这样逐渐形成的。

可是到了互联网时代,信息不对称已在逐步消失,买家掌握的信息跟卖家一样多,而且还有了回击不良卖家的手段。这时候,需要担惊受怕的人,不再是买家,而是卖家了。竞争越来越激烈,商家想要存活下来,比拼的是谁更加诚实、开放、透明。比如,美国有一家叫卡玛斯的二手车公司,每年能卖40多万辆车。他们公开所有车的信息,售价是固定的,消费者不用讨价还价,而且销售员的业绩也跟车辆售价无关,他们的任务是解除消费者对车辆质量的担忧。他们的销售业绩靠的不是敲客户竹杠、搭关系,靠的就是诚实、开放、透明。

好,在这部分,我们知道,这本书里说的“全新销售”指的就是,诚实说服、打动他人的能力。能不能打动他人,让工作顺利进行,是人们取得事业成功的一个关键。这种新的销售,比传统销售更加普遍,因为互联网的普及,打破了很多行业的信息不对称。那些仗着自己有信息优势,操纵、欺骗买家的行为,现在已经行不通了,诚实、直接、透明地沟通方式,才是销售时更好的做法。

今天的内容就到这里,希望对您有所启发。

参考资源:得到听书《全新销售》杨蕾解读,欲读原文或电子书请移步得到App。

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