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题记:

为什么很少有资本进入美业?

因为,美业做门店太重了。不符合资本能快速扩张发展的要求。

在觉得陷入困局的时候,自己又没有解决方案的时候,就会向外求。

美业里做培训咨询的生意这么火,是迷惘的门店小老板太多了。

会寄希望于出去学习一下,就能解决目前的问题。花了将近5000元,报了一次澳莉咨询的销售课。和美业里大多数的忽悠培训不同,这个课程还是有内核的。收获是:初步建立了一个思考框架。

学习很累,一天下来,还有作业。自己还整理了笔记。

但是,学习了,就一定能脱胎换骨吗?

2021/4/12

周一,去上澳莉咨询的销售课。就在国定路。还有很多同班同学是从内蒙等地坐飞机过来,还有人拖着行李箱,估计也是下了火车来参加课程。

还有在松江的,说赶过来的话,要在路上花三个小时。

今天是第一天,早上十点开始,中午有一个小时的吃饭时间,一直上到晚上6点30。强度很大。也许自己是赋闲太久,养成了懒散的毛病了。第一天就觉得累得不行。但是内容还是很多,自己确实得好好消化总结。才能对得起自己的付出。

1. 销售目标制定、拆分

a) 新增目标:流量、转化率(2年以内的店,要聚焦在新客上,老客维护常规做)

b) 老客目标:耗卡频次、续费率、转介绍数

c) 往月回单:回访频次、转化率

2. 目标要聚焦到关键数据上:kpi、sop(聚焦在关键路径可复制性上)、sor

3. 目标体系四步骤:(定、拆、育、盯)

a) 年度营销及转化目标(要做几场活动、产生多少流量多少转化率、产生什么效果)

b) 季度营销及转化目标

c) 月度目标

d) 沟通目标(目标定好了,要是员工认可的目标,必须与员工同频)

4. DOAM分解:
D:行动方向,即战略意图(上一级的计划、下一级的行动方向)
O:目标
A: 行动计划、明确部门及人员
M:衡量标准,可执行、可量化

5. 拆分逻辑:

a) 业绩总目标拆分至部门

b) 部门拆分至个人

c) 个人行动计划(量化)

d) 量化至绩效(kpi)

e) 量化至管理(kpi)

6. 客户分类(在不了解客户的基础上,是没有办法做好成交率的)

a) 客户分类A/B/C法则

b) 客户画像判断因素-色彩性格(红、黄、蓝、绿)

i. 外向、内向

ii. 关注人、关注事

7. 数据分为:

a) 市场数据:流量数据(推广)

b) 销售数据:流量到达门店后办卡、消费的数据

c) 客户数据:次卡、会员卡、耗卡、频次、粘性、转介绍等数据

8. 营销从4P到4C的变化(得C端得天下)

a) 传统4P:产品、价格、渠道、宣传

b) 现代4C:客户需求、支付成本、顾客便利、交流沟通

9. 识别营销主体

a) 客户肖像:消费人群、消费习惯

b) 客户分类:一般及重点客户、追踪方式

10. 营销步骤

a) 市场调查:了解门店附近及商圈人群的习惯、理念、偏好、能力

b) 营销方案策划:满足客户需求、愿意支付成本、便捷性最大化

c) 沟通转化(行为学、心理学、数据混在一起的过程)

11. 营销平台特点

a) 点评:价格营销,不能打调性,制造B格高的调性会很惨

b) 抖音:小视频内容,有趣

c) 小红书:种草(生活方式、款式等)

d) 快手:流量下沉三线以下客户

12. 线下渠道:(线下把3-5公里的区域都做透)

a) DM(发传单)

b) 点位(摆摊)

c) 异业(联盟、搭建关系)

d) 地推(拉人头,到门店)

e) 活动(线下沙龙)

13. 市场数据名词:

a) 转化无效率:无效转化/推广数

b) 业绩指标:新单转化业绩

c) 平均金额:平均客单价

d) 转化率:升单数/到店数(衡量技师态度的指标)

e) 成交率:成交数/到店数(衡量技师的销售能力和技术的指标)

14. 线上线下流量数据复盘:(以客单价来识别客层、客质量)
观察流量产出是否OK、渠道是否OK、流量来了,技师的能力能否兜得住
一个流量的成本在350元/人
依赖点评来流量的话,要依靠团队极强的销售及技术能力

渠道

业绩指标

平均金额

转化数

转化率

到店指标

15. 把公域流量转成私域流量,放出去的要收得回来,在公域的浏览要形成结果和杠杆

16. 从公域来的流量的沟通技巧(拿到电话号码后必须24小时内进行电话沟通)

a) 自我介绍

b) 放优势

c) 试探理念

17. 导入私域(理念渗透、切勿说服或直接关单)

a) 微信破冰

b) 门店地址提供

c) 发放品宣(视频、活动资料)

d) 理念渗透

e) 巩固关系

f) 到店前一天提醒

g) 到店前2小时地址提醒
线上不要做销售,线上是创需的

18. 客户判定因素(面咨前做客户判断及分类,做到当客户到达门店有的放矢)

a) 消费力

b) 消费习惯

c) 消费理念

d) 需求

e) 决策人
需求要和理念搭边,促成购买满足重要性、紧迫性、唯一性

19. 销售能力是不可复制的,但是销售管理、销售逻辑是可复制的

20. 私域流量:(属于公司资产)

a) 微信(点对点)

b) 朋友圈

c) 社群

d) 公众号

21. 微信点对点互动及营销

a) 自我介绍(合格、合法、合规)

b) 浅层挖需(初步了解需求、自己可以提供什么价值)

c) 规划排雷(最感兴趣的事什么?最想得到的是什么)

22. 微信点对点制胜秘笈:Spin原理

a) 提问(从生活、喜好、消费习惯出发)

b) 倾听

c) 搜素需求()

d) 验证判断(假设性提问及验证式提问)

23. 朋友圈营销及互动

a) 总结热点事件(与品牌有关)

b) 2/8法则晒朋友圈(每一天每小时露出一次)

c) 标题营销

d) 视觉营销

e) 做个会讲故事的创始人

24. 微信朋友圈是一个完全创需的APP

a) 新客偏营销

b) 老客偏维护

25. 社群营销(没有足够人力及认知前,不建议轻易使用)

a) 建立群规则,有价值感

b) 二八原则杠杆

c) 内容清晰规划即闭环

26. 公众号(以品牌为单位的私域流量的露出,链接式可无限转发,裂变速度蛮厉害的,需要有好的内容的呈现,打造出价值平台)

a) 定位清晰(品牌视角,相对官方)

b) 内容丰富(搭配朋友圈运用)

2021/4/13

销售课第二天。

今天的疲惫感就没有昨天那么厉害。

销售的七个步骤,然后还有下午各种场景的演练。

晚上要做作业了,才发现自己写话术的能力是很弱的。

(待续)

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